Stellung und Entwicklung der Handelsvertretung in der Warendistribution

Um möglichst rasch in den neuen Bundesländern präsent zu sein, haben zahlreiche Herstellerunternehmer die Vertriebsformen, die sich bereits in den alten Bundesländern bewährt hatten, auch bei der Bearbeitung der Märkte in den neuen Bundesländern beibehalten. So sind in der Anfangsphase des Transformationsprozesses vielfach westdeutsche Handelsvertreterfirmen mit ihren Sortimenten im Konsumgüter- und Produktionsgüterbereich aktiv geworden und haben versucht, damit auf dem ostdeutschen Absatzmarkt Fuß zu fassen. Zunehmend haben auch neugegründete ostdeutsche Handelsvertreterfirmen am Markt Fuß fassen können. So ist es im bisherigen Wettbewerbsprozeß unter den Handelsvertretern in den neuen Bundesländern offenbar vor allem den Firmen aus den alten Bundesländern gelungen, sich gut positionieren zu können, was in ihrer besonders häufigen Bewertung als starke Wettbewerber deutlich zum Ausdruck kommt. Es zeigt sich, daß die Leistungsprofile der ost- und westdeutschen Handelsvertreter heute weitgehend identisch sind.